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Cabinet international de Conseil en Management

Pourquoi vos commerciaux se lèvent-ils le matin ?

L'amour de leur produit, la fierté de défendre vos valeurs, la nécessité de payer un logement ?

C'est en les connaissant -vraiment- que vous les motiverez.

Arnaud Dubost, expert en management de la performance, livre ses conseils.

 

Les Commerciaux

Au-delà de la rémunération, comment motiver ses commerciaux ?

Les vendeurs ne sont pas seulement sensibles à la rémunération ou aux conditions de travail, loin de là. Il existe un certain nombre de leviers, d'ordre psychologique, à actionner pour renforcer leur motivation tout en boostant leurs performances. Comme tout individu, les commerciaux ont d'abord un fort besoin de reconnaissance. Autres leviers : l'estime de soi, la responsabilité, l'autonomie de pensée, le besoin de soutien... Autant de sujets qui reviennent sur le devant de la scène car liés avec les problématiques de stress, de bien-être au travail, de gestion des risques psycho-sociaux qui occupent les entreprises aujourd'hui. C'est d'autant plus vrai pour les commerciaux que leur fonction les oblige à savoir résister à l'échec, notamment en matière de prospection commerciale. Cela se travaille. (suite…)

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