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Vendre en phase pionnière

La fin de journée sonne comme une délivrance ; Matthieu est hagard, encore sous le coup d' une série de refus polis quand à la présentation du nouveau produit de son entreprise ; les clients ont écouté avec attention son argumentaire, mais restent prudents face à la nouveauté.

Cependant, Matthieu est convaincu que demain sera meilleur, que demain la réussite viendra, comme une récompense face à ses efforts répétés ; et tout est là, le paradoxe entre la difficulté et le maintien de la motivation, le décalage entre les échecs et la certitude de lendemains radieux.

La phase pionnière, étape de lancement d’une nouvelle entité, d’un nouveau service, d’un nouveau produit, se caractérise notamment par ces paradoxes, où chaque collaborateur se  sent important, et où chaque victoire, même minime, est force de succès historique. Les strates hiérarchiques restreintes permettent une forte connivence entre chacun des acteurs. Evoluant dans un environnement concurrentiel et business inconnu, chaque salarié est investi de l’énergie propre à imaginer un futur plus excitant que le présent ou le passé. La question est donc simple : comment profiter de cette manne énergétique pour optimiser les ventes dans un contexte novateur ?

LA LOI DE LA DIFFUSION ET DE L’INNOVATION (Rogers) (suite…)

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