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Et après que faire ! L’intégrale

Et après que faire ! L’intégrale

 

Et après ? Mobilisons-nous et mobilisons nos équipes pour la phase d’après !

« Quand on ne peut revenir en arrière, on ne doit se préoccuper que de la meilleure façon d’aller de l’avant. »  Paulo Coelho  L’Alchimiste

Après avoir :

  • Encaissé le choc du confinement, mis en sécurité la famille, adopté les gestes barrières
  • Demandé à l’état d’aider les entrepreneurs à amortir le choc
  • Réduit les charges au strict minimum
  • Encouragé, voire imposé aux collaborateurs à prendre des vacances anticipées
  • Demandé à son écosystème d’entrepreneur d’être bienveillant

Qu’est-il possible de faire après tout cela ?

Pas d’autre option que d’aller chercher le business !!! En France, le déconfinement progressif a été annoncé à partir du 11 Mai.

Que dire aux forces commerciales notamment pour les mois de Juin, Juillet et Août ? Quel plan d’actions commerciales mettre en place ? Comment mobiliser les équipes commerciales à distance ?

Quel plan d’actions commerciales ?

Notre  proposition : un plan d’actions en 3 phases

  • La préparation
  • La mobilisation des équipes
  • La mise en actions

Un rapide focus sur la préparation : il s’agit de profiter de cette phase pendant laquelle, clients et prospects sont sourds à toutes sollicitations (et pour cause…) pour

  • Identifier/ affiner les cibles à approcher,
  • Les qualifier/ améliorer la qualification,
  • Approfondir notre connaissance de leur activité, leurs enjeux spécifiques ainsi que leur champ sémantique.

Ainsi, quand le moment de l’action sera venu, une contractualisation rapide sera envisageable !

Pour pouvoir faire cette phase avec facilité et plaisir, encore faut-il posséder les talents suivants :

  • Ordre et structure : mesure dans laquelle la personne a besoin d’une approche méthodique d’ordre et de clarté
  • Persévérance : mesure dans laquelle la personne a besoin de tenir bon, surmonter les obstacles, terminer les tâches

En l’absence de l’un ou l’autre de ces 2 talents, se préparer devient difficile et la tendance dans ce cas est souvent la procrastination, pour autant il n’y a pas de fatalité.

Comment réussir la phase de préparation ? :

Même s’il est vrai que ces talents sont souvent rares chez les commerciaux d’une manière générale, Un bon commercial a souvent une motivation finale avec comme principal moteur le résultat. Pour le motiver donc, à s’engager dans cette phase, l’un des basiques générateurs de succès est de lui fixer un but à atteindre.

Comme par exemple :

  • Etablir la liste des 100 contacts à approcher en priorité dès que le contexte sera redevenu favorable
  • Etablir une liste de 50 nouvelles cibles
  • Qualifier la liste de ses 20 clients prioritaires
  •  

Bien sûr, et c’est bien l’enjeu de cette phase, il vous faudra échanger, discuté avec eux pour clarifier, préciser la nature de chaque liste. Cette liste de la fameuse phase d’après, prend tout son sens, parce que nous avons, nous entrepreneurs/intrapreneurs commerciaux, actuellement le temps de l’affiner tel que décrit précédemment.  

  3 étapes pour réussir la phase de mobilisation ?

Une fois la préparation de la phase d’action enclenchée, le dirigeant doit préparer la phase de mobilisation : phase qui pourrait intervenir en juin ou/et en septembre.

Pour se mobiliser, il faut une « grande cause » ; « une grande cause » pour laquelle, à de rares exceptions, tout le monde est prêt à s’engager.

La tentation de certains actionnaires et dirigeants pourrait être de « sauver l’entreprise » en se focalisant sur le « combien » et en considérant comme secondaire le « comment » : pour autant, n’est-ce pas le moment opportun de se préoccuper du « comment » se réalise la performance en entreprise ?

D’ailleurs, je doute que tous les salariés après 2 mois ou plus de confinement soient prêts à se mobiliser pour cette « grande cause » sans condition.

La tentation de certains collaborateurs pourrait être d’avoir un certain nombre de revendications telles que

  • « Je veux maintenir un haut niveau de home office »
  • « Quand je serai à l’entreprise, je veux un plus grand bureau »
  • Ou autres …

Pour éviter que ces 2 tentations créent des divisions et limitent, voire empêchent la mobilisation, il est nécessaire d’adopter une méthode rigoureuse pour définir le périmètre de « la grande cause » qui rallie le plus grand nombre.  

Comment définir le périmètre qui facilitera la mobilisation ? 

Comme indiqué dans l’épisode précédent, il est nécessaire de définir le périmètre de la « grande cause » qui permettra la mobilisation du plus grand nombre de collaborateurs et pour y arriver, il y a 3 étapes :

  • Débriefer
  • Consolider
  • Lancer la mobilisation

Parlons ici de la première étape

Pourquoi commencer par débriefer : simplement parce que plus de 50 jours de travail à distance ont nécessairement révélé des choses sur votre entreprise.

Exemples de révélations :

  • La possibilité de faire travailler, finalement, davantage de fonctions à distance
  • Le niveau d’autonomie et de responsabilisation de vos collaborateurs
  • Le niveau réel des attentes de vos clients
  • Etc

Il n’est pas envisageable de faire preuve strictement de résilience comme certains le recommandent car selon la définition originelle, la résilience consiste à « revenir à l’état d’avant ».

  • Le collaborateur qui, sans le contrôle strict de son chef, a mieux délivré en quantité et en qualité, ne comprendra pas, de revenir à la situation d’avant : c’est-à-dire perdre l’autonomie nouvellement gagnée
  • Le collaborateur qui a été plus efficace en travaillant depuis chez lui, sera plutôt démotivé à la sortie du confinement s’il n’a pas au moins 1 journée de home office.

Ce sont là autant d’informations que les managers de proximité doivent collecter lors des débriefes qu’ils doivent organiser  

De l’audace !!!

Pour mobiliser le plus grand nombre, il faut que chaque manager procède à un débriefe avec chacun de ses collaborateurs sur la période qui vient de s’écouler, avant de procéder à la consolidation au niveau du service et ensuite de l’entreprise.

Un exercice de synthèse, à priori facile, pourtant politiquement à fort enjeu !!

C’est de la qualité du message communiqué aux collaborateurs, que dépendra le niveau de mobilisation de ceux-ci.

Que voulons-nous mettre en place ?

  • Soit des options plutôt prudentes telles que
    • « Dorénavant, vous avez 1 journée de home office par semaine, au lieu de 1 fois par mois précédemment »
    • Annoncer à partir de septembre : « on reprend nos rites, une réunion d’équipe par semaine et un entretien individuel par mois »

 

  • Ou des options plus audacieuses telles que
    • « Inversons la norme où le télétravail était l’exception et le travail au bureau la norme et passons, à l’instar d’un constructeur automobile bien connu, au Home office comme norme et les passages au bureau comme exceptionnels »
    • « Je vais m’adapter à vos besoins : construisons ensemble nos nouveaux rites et rythmes »

C’est donc le moment d’accélérer la transformation que vous avez engagée, peut-être oubliée ou encore relancée.

Faîtes donc preuve d’audace chers dirigeants, entrepreneurs, décideurs, managers.

Lançons la mobilisation !!!

Abordons maintenant le lancement de la mobilisation.

Nombreux sont les entrepreneurs, décideurs, leaders qui en ce moment, hésitent encore, sur le bon moment pour lancer la mobilisation, compte tenu du niveau d’information dont nous disposons sur la pandémie.

Ma conviction, c’est qu’il faut la lancer en juin ou/et septembre en fonction de l’impact des vacances sur l’activité de l’entreprise et ce indépendamment de la pandémie.

Dans tous les cas, cette mobilisation se fera à distance pour beaucoup d’entreprises et cette fois-ci de haut en bas de la hiérarchie.

Il s’agit de communiquer de proche en proche sur le périmètre de la mobilisation et les enjeux réels.

Ne nous y trompons pas, il s’agit de passer d’une phase de quasi-arrêt, à une phase de mouvement.  

 

Passons à l’action !!!

« Les mots prouvent que nous sommes concernés, mais les actions prouvent que nous sommes impliqués. » (Auteur inconnu)

Maintenant que toute votre équipe est mobilisée pour aller chercher le chiffre d’affaires nécessaire pour rester dans le match, il s’agit effectivement de passer à l’action, tout ce que vous avez mis en œuvre jusque-là avait cet unique but : passer à l’action.

Qu’avons-nous fait jusque-là :

  • D’abord mettre sa famille et ses équipes en sécurité
  • Adopter les gestes barrières
  • Amortir le choc en prenant ou adoptant les mesures pour éviter la faillite
  • Se préparer c’est-à-dire, préparer les priorités pour la phase action
  • Se mobiliser :
    • Débriefer : qu’avons-nous appris de la phase de confinement ?
    • Consolider : que retenons-nous pour accélérer notre transformation ?
    • Lancer la mobilisation : à distance si nécessaire, avec un discours aussi clair et précis sur la finalité que sur le comment.
  • Passer à l’action

En effet, le temps n’est plus aux mots mais bien à l’action.

Passer à l’action devant rimer avec, reprendre plaisir à :

  • Échanger avec les prospects et les clients
  • Prendre et mener des RDV
  • Rédiger des propositions commerciales
  • Exercer son métier dans toutes ces dimensions

Compte tenu de ce que nous avons vécu avec cette pandémie, le plaisir de faire doit être primordial, les managers devront fêter chaque micro-succès, comme si c’était une renaissance.

Ce ne sera pas facile, car la peur d’être une victime collatérale de la pandémie est toujours là, mais la clé de l’action sera notre capacité à retrouver le plaisir dans l’exercice quotidien de son métier !!!  

 

Saïd AGBANRIN et toute l’équipe Manegere Associés

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